Cómo concertar entrevistas por teléfono

Los 7 puntos básicos en la concertación de entrevistas

I. RAZONES POR LAS QUE REALIZAR UN CURSO DE CONCERTACIÓN DE VISITAS POR TELÉFONO.
Beneficios tangibles  proporcionados por un curso de concertación de visitas por teléfono.


II. EL TEATRO EN LA CONCERTACIÓN

Se explican técnicas y procedimientos en que puede practicarse lo aprendido, mediante “teatros”.


III. ALGUNAS IDEAS QUE PUEDEN AYUDAR A MOTIVARTE Y A TRABAJAR CON MAYOR EFECTIVIDAD

Después de consultar con psicólogos que trabajan con deportistas en centros de alto rendimiento y de consultar con profesionales de la motivación, en este capítulo se dan ideas de cómo trabajar con motivación y efectividad.


IV. PREPARACION ANTES DE LAS LLAMADAS. EL GUIÓN

Muchas llamadas de teléfono fracasan antes de descolgar el teléfono. En este capítulo se habla de cómo se ha de tener preparado el puesto del concertador antes de hacer una llamada.
Para escribir este capítulo se ha consultado con prestigiosos publicistas que son auténticos maestros en la redacción de textos “ persuasivos “.


IV.1 El Guión

Los beneficios de elaborar un guión, y cómo se puede elaborar. Cómo elaborar un guión que no “ suene ” a telemarketing. Aunque muchas veces se acabe improvisando, con un guión es  más sencillo improvisar.
 

IV.2 La Ficha del Cliente


V. PRESENTACION. ANALISIS DE NECESIDADES. OBJECIONES. CIERRE
 
 
V.1 Presentación y primeras frases: lo primeros 15, 20 segundos
Aquí es donde un concertador se juega que le escuchen: o bien le “oirán”, o bien le colgarán el teléfono.

V.2 Análisis de necesidades
Empieza cuando descuelgan el teléfono al otro lado de la línea. Se explica una forma racional de analizar las necesidades del cliente.

V.3 Cómo tratar las objeciones
Se explica la manera óptima de rebatir al cliente

V.4 Cierre

Es la principal causa de fracaso del concertador, no saber cerrar. Se explican técnicas de cierre que están comprobadas que funcionan.


VI. EL FILTRO DE LA SECRETARIA. EL MAILING. LA PÁGINA WEB
 

VI.1 Introducción

VI.2 Cómo evitar el “ya se lo explicaré yo a mi “jefe/a”

VI.3 Información escrita, conveniencia de su envío. Web
 
 
VI.3.1 Cuando se recomienda enviar información por escrito antes de haber llamado por primera vez al cliente

VI.3.2 Cuando se llama al cliente sin haber enviado información escrita y éste la solicita

VI.3.3 La creación de una página web puede ser una gran ayuda
 
 
VI.4 Cómo concertar la segunda llamada, o rellamada
 
 
VI.4.1 La ficha cliente. VI.4.2 Consejos prácticos
 
 
VI.5 Cómo proceder cuando nos dicen que será el gerente quien nos llamará a nosotros
 
 
VI.6. Cómo dejar mensajes en el contestador automático

VI.7 Cómo pedir el teléfono móvil del gerente


VII. CONSEJOS PRACTICOS
 
 
VII.1 Características de los listados. Dónde conseguir listados, por ejemplo de Empresas de Nueva Creación ( interesantes ya que todavía no tienen proveedores fijos) Elaboración de listados. Varios métodos de obtención de listados, algunos gratuitos. Cómo ampliar listados.

VII.2 Petición de referencias. Una fórmula comprobada que funciona: la petición de nombres de futuros clientes a los clientes ya hechos.

VII.3 El asombroso descubrimiento de las neuronas espejo y la importancia  que pueden tener estas durante una llamada telefónica ( y en una venta presencial )

VII.4 Creación de un manual del producto

VII.5 Dominar el producto es esencial

VII.6 Cómo trabajar en una posición físicamente cómoda; y eficazmente, para que el vendedor se adapte a su nuevo rol de concertador

VII.7 Palabras y expresiones positivas. Palabras y expresiones negativas
 
 
Hay palabras y expresiones positivas que pueden ayudar en una concertación. Hay palabras como “problema”, “no”, “contrato”…etc., que pueden arruinar una concertación por teléfono

VII.8 Cómo planificar las llamadas. Encontrar tiempo para llamar. Ratios.
Para mejorar hay que partir de saber donde estás:  que resultados estás obteniendo

VII.9 Horas punta. Horarios aconsejables. Descansos

VII.10 Grabar al concertador

VII. 11 Orden en el que deben hacerse las llamadas. Recomendaciones para evitar desatender llamadas, un grave perjuicio para las empresas. (Tan sólo conociendo su número de teléfono, se puede saber que empresa es la titular de ese número )

VII.12 Utilización de un nombre ficticio

VII.13  Gestión del Tiempo. (Muchos comerciales consiguen más resultados ya que, sin perder la calidad de las mismas,  hacen más llamadas )

VII.14 Cuatro consejos básicos a la hora de contratar a un concertador


VIII. CONTROL

En este capítulo se resumen todos los aspectos que hay que tener en cuenta en una llamada. Sonrisa telefónica, personalización, escucha activa, cierre, presentación y primeras frases, rellamada, tratamiento de objeciones, dominio del producto, declamación, pausas.


IX. INFORMATICA

Se explica cómo aplicar los recursos informáticos para mejorar los resultados. Se muestra cómo simplificar el trabajo del concertador, y ahorrar tiempo en la gestión de las llamadas.


X. EL PAPEL DEL COORDINADOR

Se explica la labor del coordinador, cómo sería idóneamente su función


XI. LA REUNION SEMANAL O QUINCENAL

Se habla de las reuniones periódicas que idóneamente se tendrían que celebrar


XII. PRUEBA PILOTO AL INICIO DE LAS CONCERTACIÓNES DE UN NUEVO PRODUCTO. CÓMO NO DESAPROVECHAR “UN ESTUDIO DE MERCADO” POTENCIAL MIENTRAS SE LLAMA

Se explica una metodología para poder iniciar una campaña de un nuevo producto adaptándolo a las necesidades del cliente. Se explica una metodología para poder aprovechar las llamadas que se emiten para conocer mejor el mercado

XIII. DIALOGO POR PASOS

A través de un dialogo de una llamada telefónica ficticia, se ven ejemplos reales de cómo se aplican muchas de las indicaciones del dosier.

BIBLIOGRAFÍA

Contiene una completa bibliografía de 75 libros para poder profundizar en cualquiera de los aspectos que conlleva la utilización del teléfono con fines comerciales. Desde libros que hablan de tipos de frases impactan mas, cómo otros que tratan de cómo mejorar la forma de escuchar, o cómo trabajar motivado. Predominan las referencias de origen anglosajón.

Puede verme en dos vídeos mostrando mis manuales